Esprit critique et relation à la réalité
Fiston,
J’ai découvert le mensonge et les libertés que certains prennent avec la réalité dès mon enfance au Liban, pendant la guerre civile.
La réalité que je voyais était déformée par les médias et les politiques, redessinée en quelque sorte selon le dessin et l’agenda idéologique de ces gens là.
Au début, ça provoquait en moi une certaine surprise, ensuite de la colère et un sentiment d’injustice (ces deux là ne m’ont jamais totalement quitté ;-)), et même un sourire de pouvoir prévoir le mensonge avant qu’il ne sorte de la bouche du menteur (média ou politique de mauvaise foi). Survivre à une guerre civile, cela suppose de disposer des informations sur la réalité de ce qui se passe (et donc ce qui peut se passer ensuite) et des mécanismes de manipulation qui se greffent par-dessus les faits, c’est même vital pour prévoir ce qui peut se passer et décider en minimisant les risques pour sa sécurité, et ne pas être entraîné comme chair à canon derrière un « responsable » qui ne vise que ses intérêts (c’est toujours bassement matériel quand on creuse, même si c’est drapé d’un discours moral ou idéologique).
Quoi de plus naturel donc que de vouloir te transmettre mes réflexes acquis dans ce domaine (avec bien sûr les formations qui les théorisent pour en faciliter l’apprentissage et la transmission) ?
Notre relation à la réalitéTout commence donc par notre relation à la réalité.
En premier lieu, je voudrais attirer ton attention sur ta situation actuelle, t’aider à l’auto diagnostic de ta relation à la réalité.
Si tu y détectes ce genre de choses, c’est qu’il y a du travail pour nettoyer les lunettes et élargir le champ de ta vision :
Jugements, étiquettes, catégories :
Nous prenons la partie émergée de l’iceberg pour tout l’iceberg, alors que chacun sait que 90% de l’iceberg se trouve sous le niveau de la mer, hors de vue.
Préjugés, a priori, croyances toutes faites et automatismes :
Nous avons appris à fonctionner par habitude, à intégrer des automatismes de pensée, des a priori, des préjugés, à vivre dans un univers de concepts et d’idées, et à fabriquer ou à propager des croyances qui ne sont pas vérifiées (ex. les hommes sont des machos, les femmes ne savent pas conduire..).
Ce sont des expressions qui sont essentiellement le reflet de nos peurs. Ce faisant, nous nous enfermons et enfermons les autres dans une croyance, une habitude, un concept.
Le système binaire ou la dualité :
Nous avons pris l’habitude sécurisante de tout formuler en noir et blanc, en positif et négatif. Une porte doit être ouverte ou fermée, c’est juste ou ce n’est pas juste, on a tort ou raison, ca se fait ou ca ne se fait pas…
Le langage déresponsabilisant :
Je suis en colère parce que TU… Je suis déprimé parce que LE MONDE.. LA POLLUTION… C’est LA REGLE, LA TRADITION veut que.. Il faut.. Tu dois… C’est normal que.. Il est temps.. Je n’ai pas le choix….
Ce langage nous déconnecte de nous-mêmes.. et des autres…
Une bonne approche pour reprendre contact avec la réalité (la vraie J), est la méthode OSBD qui a été conceptualisée par les adeptes de la CNV (Communication Non Violente).
METHODE OSBD (Observation, Sentiments, Besoins, Demande)
Prendre conscience de ce que nous vivons vraiment
. Nous sommes rarement en rapport avec la réalité telle qu’elle est mais la plupart du temps nous sommes en rapport avec la réalité telle que nous croyons qu’elle est ou, plus précisément, telle que nous craignons qu’elle soit.
. Nous basons souvent nos réactions sur nos impressions, nos croyances et nos préjugés, plutôt que sur ce que nous ressentons vraiment et personnellement, de sorte que nous ne sommes pas adéquatement à l’écoute de nous-mêmes.
. Nous agissons en fonction de critères extérieurs : l’habitude, la tradition, le devoir imposé ou supposé, la crainte du regard de l’autre.
. Faute de pouvoir comprendre et traiter nos propres besoins avec aisance et souplesse (et ceux des autres), nous renonçons souvent à nos besoins pour faire plaisir aux autres, pour être « gentil », et, excédés d’avoir été si longtemps gentils, nous imposons nos besoins aux autres ou encore nous attendons que les autres devinent nos besoins que nous n’avons même pas formulés, et souvent même pas identifiés ; et s’ils ne le font pas, nous leur faisons des reproches et les jugeons (les condamnons est alors la suite logique).
Observer sans juger ni interpréterDistinguer l’observation d’un fait de son interprétation est l’un des stades les plus élevés de l’intelligence humaine (sortir du piège de l’interprétation-projection par la vérification des faits).
La pierre angulaire de la méthode (OSBD) est l’observation la plus neutre possible : relever les faits (paroles, attitudes du corps, expressions du visage, ton de la voix) comme une caméra le ferait.
Ex. (simplifié) :
. O: J’Observe que mon ami n’a pas pris la parole pendant le repas et qu’il a quitté la pièce sans parler
. S : cette observation génère chez moi un Sentiment : je me sens préoccupé, impuissant
. B : Ce sentiment indique mon Besoin : j’ai besoin de savoir s’il y a quelque chose qui ne va pas, besoin de comprendre et peut-être besoin d’aider
. D : Concrètement, ma Demande, mon action sera d’aller vérifier comment il se sent, s’il a des préoccupations et si je peux faire quelque chose pour soulager ses préoccupations
Formulation CNV : « quand je vois que tu quittes la pièce pendant le repas sans parler (O), je suis inquiet (S) et je voudrais savoir si quelque chose te préoccupe et si je peux t’aider (B+D) »
L’observation neutre sans jugement, sans interprétation, sans reproche ni critique dans le ton de la voix ou l’expression du visage (attention au non-verbal) permet d’ouvrir le dialogue d’une manière qui :
. Nous permet d’exprimer clairement nos sentiments et nos besoins de façon audible par l’autre
. Permet à l’autre d’être disponible pour nous écouter et nous comprendre, de sorte que nous pouvons cheminer ensemble vers une solution satisfaisante pour chacune des parties (sans taire son propre besoin ni l’imposer)
La réponse à la contrainte est quasi constante : nous détestons tous faire les choses par obligation, nous avons besoin :
. D’en comprendre le sens et
. D’être libre de nos actes
La liberté est assurée par la formulation de la demande qui est toujours exprimée de façon négociable (sinon ce n’est plus une demande mais une exigence et nous sortons alors de la qualité de la relation que nous souhaitons atteindre) : « je voudrais savoir si tu serais d’accord pour faire xxxx maintenant ? » : Ca c’est le plus difficile : accepter que l’autre ne soit pas d’accord ! Interpréter (à tort) comme signe de non reconnaissance de notre besoin, nous cherchons à l’imposer !
En général, la personne en face collabore, ne serait-ce que par gout de contribuer au bien-être des autres. Mais ce goût peut être caché par un autre besoin plus vital et non satisfait : être reconnu, accueilli et bienvenu, avoir sa place, être aimé pour ce qu’il est, pour ce qu’il fait, être respecté, considéré comme un être humain à part entière.
Contre exemple : « tu laisses toujours tout traîner » : observation objective ???
. Le mot « laisses » juge l’attitude au lieu d’observer le comportement (je juge qu’il abandonne les choses alors qu’il est peut-être satisfait de cette disposition)
. Le mot « toujours » va laisser paraître une certaine fatigue. Bien sûr que ce n’est pas toujours. Et l’autre ne va pas louper l’occasion de répondre « mais non, hier j’ai tout classé » et sera furieux que je l’aie injustement jugé et que je n’aie pas reconnu ses efforts de la veille
. Le mot « tout » est incorrectement utilisé. Ce n’est évidemment pas tout et l’autre ne manquera pas de me le faire remarquer.
. Le mot « trainer » est trop fort et produira à son tour une résistance voire une rébellion.
Chaque mot de cette expression a suscité chez l’autre une résistance, une révolte, un rejet.
En ouvrant le dialogue de cette façon, nous nous assurons de la non collaboration de l’autre parce que se sentant d’emblée jugé et critiqué, il va mettre toute son énergie à se justifier, à tenter de nous faire face plutôt qu’à être à l’écoute de notre besoin. Effectivement dans notre quête souvent désespérée de l’approbation de l’autre, nous avons tendance, en cas de divergence, à tenter de rétablir d’urgence l’unanimité soit par l’argumentation, soit par le contrôle, ou encore par la soumission.
Le simple fait de relever les faits tels qu’ils sont, le plus objectivement possible, nous permet souvent de recadrer les choses et de dégonfler les baudruches que sont les préjugés, les croyances, les a priori, qui ont vite tendance à occuper tout l’espace mental, et d’attirer l’attention de l’autre sur ce qui nous préoccupe, sans l’irriter d’emblée.
Ex. Imagine qu’en temps de guerre un observateur rapporte : « nous sommes envahis de tous les côtés, l’ennemi déferle sur nous avec les plus gros moyens, c’est l’invasion ». Ce sera difficile de trouver la réaction appropriée. En revanche, si l’observateur indique ce qu’il observe vraiment : « une colonne de 15 chars T2 se dirige du sud vers le nord à 10 km du front, une troupe d’une centaine d’hommes remonte la rive gauche du fleuve, 3 avions de type XY survolent la côte vers l’est », sans doute y aura-t-il un peu plus de chances que l’attitude adoptée soit appropriée.
Par respect des mêmes valeurs de sécurité et d’efficacité, il nous sera bien utile de travailler notre façon d’observer. Non pour nous couper de nos sentiments et besoins mais pour donner à ceux-ci leur pleine portée.
Le jugement fige, congèle la réalité. Il l’enferme dans un de ses aspects et l’arrête dans son cours. Or la vie est mouvement. La seule chose qui soit fixe dans l’univers, c’est l’homme qui l’a inventée : c’est l’idée fixe ! Or la seule chose qui soit constante, c’est le changement, tout le reste est provisoire, précaire, saisonnier.
Sentir sans juger ni interpréterJe sens que / Je me sens ?
Je sens que (vieille habitude de penser au lieu de ressentir) : « je sens qu’il faut absolument faire ceci ou cela.. je sens qu’il est temps que les responsables fassent ceci ou cela.. je sens que c’est fichu »
Je me sens (renseigne davantage sur nous même) : « je me sens inquiet, triste, déçu.. »
C’est le sentiment qui va nous aider à identifier notre besoin et, ce faisant, nous permettre de nous situer par rapport à une situation ou une personne sans la juger, sans la critiquer et sans nous décharger sur elle de la responsabilité de ce que nous vivons. Tant que nous attribuons à l’autre la responsabilité de ce que nous vivons, nous nous déresponsabilisons, tant que nous lui donnons les clés de notre bien-être (et de notre mal-être) nous nous piégeons. Il est donc bien utile de différencier, dans le vocabulaire des sentiments, ceux qui comportent une interprétation ou un jugement sur ce que l’autre dit, fait ou est (ou pas).
En effet, très souvent, croyant parler au « Je » en prenant la responsabilité de notre sentiment, nous employons des mots considérés couramment comme des sentiments tels que « je me sens trahi, manipulé, rejeté, abandonné ». Or, il est sûr que ces mots-là expriment des sentiments, mais ils véhiculent en même temps une image sur l’autre, une interprétation, un jugement. En filigrane, il est sous-entendu « tu es traitre, manipulateur, tu m’abandonnes, tu me rejettes ».
Différencier les sentiments vrais des sentiments comprenant une interprétation :
. 1er avantage : Cheminer vers nous-mêmes le plus surement possible en renonçant aux scénarios de victime et de plainte. Se donner ainsi l’occasion de prendre conscience de nos besoins et de nos valeurs, et de nous prendre en main pour les valoriser. Tant qu’on commente plus ou moins directement ce que l’autre fait ou ne fait pas, on n’avance pas !
. 2ème avantage : Permettre à l’autre de nous comprendre grâce à des mots qui suscitent le moins possible l’inconfort, la peur, la résistance, l’opposition, la contradiction, l’argumentation et la fuite.
Epurer notre langage et notre conscience de ce qui génère opposition, division et séparation : nettoyer de tout ce qui est – ou peut être – entendu comme jugement, interprétation, reproche, critique, préjugé, cliché, rapport de force ou de comparaison : car dans ce cas là, l’autre ne nous écoute plus, il se bouche les oreilles –parfois très poliment- et prépare sa réplique, sa répartie. Il ne se met pas en lien avec nous, il prépare sa contre-attaque ou son auto-défense.
Intention positive ou manipulation affective ?
Dans l’usage du sentiment, je vous invite à être attentif à l’intention. Quelle est mon intention ? Amener habilement l’autre à faire ce que je veux ou faire en sorte que nous cheminions avec bienveillance l’un vers l’autre ? Gare à la manipulation affective !
Cette façon de procéder ne renseigne pas sur nos besoins et fait peser tout le poids de notre sentiment sur l’autre : c’est l’autre qui est responsable et entièrement responsable de notre état et nous le lui faisons bien payer. Nous faisons dépendre notre bien-être de lui et nous entendons bien qu’il ait conscience d’être responsable de notre bien-être et qu’il se sente coupable de notre mal-être.
Ce faisant, nous nous déresponsabilisions de ce que nous vivons et conférons à l’autre le pouvoir démesuré de déterminer notre bonheur ou notre malheur.
Identifier nos besoins sans les projeter sur l’autre Nous avons davantage intégré l’impression confuse et quasi constante de la culpabilité de chacun par rapport à l’autre (car croyance qu’on est mutuellement +- toujours et +- totalement responsable du bien-être de l’autre) que le sens éclairé de la responsabilité de chacun.
Nous attendons de l’autre souvent qu’il prenne soin de nos besoins (non identifiés !), ou nous lui formulons des demandes-exigences, ou encore nous exprimons des besoins « sur l’autre » : « j’ai besoin que tu fasses ceci ou cela / que tu changes / que tu sois comme ceci ou comme cela ».
Et si l’autre ne réagit pas dans le sens que nous souhaitons => critiques, reproches, jugements, menaces.
Faute d’identifier nos besoins, nous utilisons la peur, la culpabilité ou la honte pour les obtenir !.. et cela ôte la liberté à l’autre..
Or, c’est la liberté que nous nous donnons qui nous relie à l’autre.
Quitter la pensée binaire pour aller vers l’un ET l’autre :
Pour éviter la violence de la pensée binaire qui nous entretient dans la coupure, la séparation et la division, nous avons intérêt à bien connaître nos besoins, à les identifier les uns par rapport aux autres, à dégager des priorités de façon à devenir de plus en plus à même de comprendre les besoins de l’autre, d’accueillir ses priorités et d’acquérir petit à petit plus d’aisance pour traiter souplement cette matière avec lui. Tant que nous n’avons pas conscience de nos besoins, nous avons peu d’aisance pour en parler, et encore moins pour les négocier avec l’autre, nous en arrivons donc vite à imposer nos solutions, à nous soumettre à celles des autres, ou encore à adopter toutes sortes de compromis entre ces deux extrêmes de la domination soumission.
Nous pouvons par exemple nous entretenir dans les rapports suivants :
. Rapport de séduction : mi-pouvoir sur l’autre, mi-dépendance vis-à-vis de son appréciation
. Rapport d’argumentation : qui a tort, qui a raison, je suis accro du dernier mot
. Rapport de comparaison : qui est ou fait mieux, qui est ou fait moins bien (pouvoir de celui qui mène la comparaison et soumission de l’autre)
. Rapport de calcul : il ou elle a +- que moi, j’obtiens, je gagne +-, je (ou tu) fais +- que toi (ou moi), etc.= Dépendance et non liberté car nous agissons par peur de manquer, de perdre, d’être perdu (au lieu d’agir par goût de donner, partager, contribuer)
Attention : différencier le besoin du désir, de l’envie, de la pulsion du moment pour ne pas se piéger mutuellement : J’ai besoin DE <> J’ai besoin QUE TU… C’est cette liberté dans l’expression du message et dans la réception qui permet de cheminer sans contrainte ni résistance vers la solution qui satisfera les deux.
Pas d’angélisme toutefois : Soyons réalistes : il arrivera souvent que la solution ne « comble » évidemment pas les deux à cent pour cent (diversité des sensibilités, des caractères, des rythmes, des attentes, des priorités, des sens de l’humour, du souci que les choses aient du sens).
La relation d’abord ! L’intendance suivra
Que de fois dans nos rapports, la qualité de la relation apparaît comme un accessoire à côté des problèmes concrets : d’abord résoudre l’intendance, soit l’organisation matérielle, puis se préoccuper de s’entendre, s’il reste du temps…
Combien des fois nous entendons (ou nous nous entendons dire) : « oui, oui, tout à l’heure, j’ai encore des mails à traiter », « non, pas maintenant, je mets de l’ordre dans.. », « mais tu vois bien que je suis occupé ! », « j’ai vraiment beaucoup de travail et pas le temps maintenant, on en parlera plus tard », « vite, vite, je suis pressé », « on n’a pas le temps ».
Identifier et nommer les différents besoins
C’est éclairant même si aucune solution n’apparaît envisageable dans l’immédiat :
. Cela permet de se remettre aux commandes de son véhicule plutôt que de le laisser téléguidé par l’inconscient
. Cela permet de se donner l’occasion de définir ses priorités afin de s’ouvrir aux changements devenus nécessaires
. Cela ouvre enfin la possibilité de voir des solutions (invitation à la créativité)
. Cela permet au besoin d’exister (ne pas renier une partie de soi ou la refouler et la trainer comme un poids mort), d’être accueilli et d’accueillir l’impossibilité provisoire de le satisfaire
Deux expressions clés
. « Pour le moment » (cela ouvre)
. « Et en même temps » (plutôt que mais) (n’y voit pas de clin d’œil politique, les expressions n’ont pas de propriétaire) Bon, j’arrête avec la CNV en tant que vision globale du processus pour me concentrer sur le biais de raisonnement qui sont la manière de traiter l’information et qui impactent toute la suite (sentiments, perception, comportement, conséquences…).Biais de raisonnement et prise de décision
Une définition de ces biais :
Biais cognitif
• Définition : erreur de traitement de l’information disponible conduisant à une prise de décision incorrecte et dès lors à un comportement inadapté.
• Caractéristiques :
– Relativement stables.
– Non conscients.
– Présents dans de nombreux domaines : financier, management, judiciaire, scientifique, gestion des risques, médical, évaluation, etc.
Voici la liste des biais que j’ai rassemblé :
COMMENT SE LAISSER PIEGER PAR LE TEMPS ?
Biais rétrospectif
• Définition : erreur de raisonnement consistant à estimer a posteriori qu’un évènement était probable ou prévisible, alors qu’il ne l’était a priori pas sur la base des informations alors disponibles.
• Caractéristique :
– Conduit la personne à critiquer des décisions passées sans prendre en compte le fait que l’on dispose maintenant d’informations qui n’étaient pas encore disponibles au moment des faits.
• Exemples:
– Le crack boursier de 2000 (bulle internet) était prévisible.
– L’attaque du Wall Trade Center était prévisible.
– « Je le savais depuis le début ».
• Conséquences :
– Conduit indûment à penser que les évènements sont plus maîtrisables qu’ils ne le sont réellement, que les évolutions sont plus anticipables qu’elles ne le sont réellement => prise de risques par excès de confiance.
Effet de récence
• Définition : tendance à + se rappeler les derniers, voire les premiers, éléments d’une série d’informations.
• Conséquences :
– « Mémoire courte » : focalisation sur les seuls évènements / données récentes.
– Focalisation sur certains éléments et négligence d’autres => décision non fondée sur une prise en compte exhaustive de l’information disponible.
Effet de primauté
• Définition : la première information reçue d’un objet / situation / individu contribue plus à déterminer le jugement porté sur celui-ci que les informations reçues ultérieurement à son endroit.
• Exemple :
Le sujet va accorder beaucoup de poids aux premiers éléments qu’il visualise.
• Conséquences :
– Conduit à ne pas porter un jugement objectif en interprétant toute information ultérieure à travers le filtre (biaisé) de la première impression.
COMMENT LAISSER SA PENSEE ETRE FORMATEE ?
J’aime bien être manipulé alors je continue !
Effet de cadrage
• Définition : fait de donner à penser à une personne qu’un cadre de pensée est approprié pour interpréter / penser une situation donnée.
• Caractéristiques :
– Cet effet peut aussi être auto-administré : la personne se donne elle-même à penser qu’un cadre de pensée donné est (le seul) approprié.
– Le cadrage formate / oriente le raisonnement et conduit à des conclusions prédéterminées, caractéristiques de ce cadrage.
• Exemple :
– Un produit présenté comme coutant 3 euros par jour peut sembler moins cher que s’il était présenté comme coutant 1095 par an ou 10950 sur 10 ans.
• Conséquences :
– L’effet de cadrage est une puissante technique de manipulation.
– L’effet de cadrage conduit à des conclusions prédéterminées, prédictibles et conforme à la nature du cadre élaboré.
Effet de cadrage : effet de rareté
• Expérience :
– Worchel, S., Lee, J., Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value, Journal of personality and social psychology, 32 (5), 906-914.
– Demande à des sujets de gouter des biscuits au chocolat.
– Le sujet s’installe sur une table sur laquelle il y a une boite avec soit 2 soit 10 biscuits.
– Un autre expérimentateur rentre alors dans la salle et indique que des sujets ont mangé soit beaucoup soit peu de biscuits.
– L’expérimentateur propose alors d’échanger sa boite et le sujet voit sa boite passer de 10 à 2 biscuits (raréfaction) ou de 2 à 10 biscuits (abondance).
– On demande alors au sujet de gouter et d’évaluer les biscuits.
– Lorsque le produit est devenu rare : il est 3 fois plus évalué comme étant tentant et de bonne qualité et le prix estimé est 2 fois plus élevé.
Effet de cadrage : effet de label
• Expérience :
– Wansink, B., Painter, J., & Van Ittersum, K. (2001). Descriptive menu labels’ effect on sales, Cornell hotel and restaurant administration quaterly, 42 (6), 68-72.
– Effet de la présentation des plats en cafétéria.
– Label « classique » / label « enjolivé » : « poulet au parmesan » / « poulet au parmesan maison », « poulet grillé » / « poulet grillé tendre », « cookies aux courgettes » / « cookies aux courgettes façon grand-mère ».
– Effet sur les ventes : label enjolivé => +27% de ventes.
– Estimation du prix devant être payé : label classique=3,03$ ; label enjolivé=3,30$.
Effet d’amorçage
• Définition : fait de percevoir X sous l’angle de vue qui a été amorcé.
• Caractéristique :
– Congruence « information préalable censée être neutre » / objet cible.
• Expérience :
– Yi, Y. (1990). Cognitive and affective priming effects of the context for print advertisements, Journal of advertising,
19 (2), 40-48.
1. G1 : reportage sur la sécurité dans les avions; G2 : reportage sur les fortunes liées au pétrole.
2. G1+G2 : publicité sur une voiture de grand gabarit avec un avantage (sécurité) et un inconvénient (consomme).
3. Evaluation intention d’achat : G1>G2.
• Conséquences : rend disponible « de la bonne façon » le cerveau humain, en le pré-orientant selon des modalités prédéterminées (la pub –télé notamment- utilise souvent cet effet pour provoquer des décisions d’achat).
Biais de rationalisation
• Définition : fait pour la personne d’invoquer puis de « s’enfermer » dans des explications d’apparence rationnelles.
• Caractéristiques :
– Conduit la personne à avoir recours à des explications sous forme d’une analogie lui semblant rationnelles.
– Relève d’une logique fallacieuse : raisonnement ayant l’apparence de la logique mais biaisé en fait car ses prémisses ou conditions sont fausses.
• Conséquence :
– La personne parvient à se convaincre ou à convaincre Autrui que « l’histoire rationnelle » qu’il invoque rend bien compte du réel.
Effet de simple exposition
• Définition : augmentation de la probabilité d’avoir un sentiment positif envers un objet (personne, produit) par la simple exposition répétée à celui-ci.
• Caractéristique :
– Fortement utilisé en publicité.
• Expérience :
– Zajonc, R. (1968). Attitudinal effects of mere exposure, Journal of personality and social psychology monographs, 9 (2-2), 1-27.
– Présentation de visages d’inconnus et demande de jugement d’appréciation.
– + l’exposition est forte et + ces visages sont appréciés.
• Conséquences :
– Conduit à ne plus porter de jugement critique sur un objet, une situation, une personne familiers.
Les effets d’engagement
• Définition : fait que pour la personne, accepter une première fois une conduite, le contraint socialement à accepter d’aller « plus loin » dans l’acceptation de cette conduite.
• Caractéristiques :
– Etant « engagé » dans une conduite, la personne pense qu’il n’est pas socialement convenable de refuser d’aller plus en avant.
• Conséquence :
– Conduit la personne à réaliser des actions non-conformes à ses souhaits.
• Exemple :
– L’amorçage : obtention de l’assentiment d’une personne avant de l’informer complètement sur tous les paramètres (dont coûts, contraintes) de la situation à laquelle elle vient de consentir.
Les effets d’engagement :
Technique du pied dans la porte
• Expérience :
– Freedman, J., & Fraser, S. (1966). Compliance without pressure : the foot in door technique,
Journal of personality and social psychology, 4, 195-202.
– But : obtenir de ménagères qu’elles acceptent que 6 enquêteurs viennent chez elles pendant 2 heures afin de répertorier les produits qu’elles utilisent.
– Sélection au hasard des sujets dans le bottin.
– Obtention de réponse par téléphone à un court questionnaire de 8 questions sur des produits de consommation puis remerciements chaleureux puis raccroche.
– 3 jours plus tard, demande de réception des enquêteurs à G1 (ménagères ayant accepté) et G2 (sujets aléatoires du bottin).
– G1=>54% de oui et G2=>24% de oui.
Les effets d’engagement :
Technique du pied dans le nez
• Expérience :
– Milar, M. (2001). Promoting health behaviours with door in the face : the
influence of the beneficiary of the request psychology, Health and medecine, 6
(2), 115-119.
– But : obtenir de sujets qu’ils détaillent leur comportement alimentaire durant 4 jours via notation sur formulaire.
– Phase 1 : participation à une enquête démographique et état de santé.
– Phase 2 : G1 (gr. exp.) : demande du but mais durant 1 mois puis, suite au refus, durant 4 jours ; G2 (gr. Cont.) : demande directe.
– Remise effective du formulaire : G1=40%, G2=14%.
Les effets d’engagement :
Technique du leurre
• Expérience :
– Guéguen, N. (2005). La chaussure-leurre : une application de la technique du leurre en situation commerciale, document interne, laboratoire Gresico, Université de Bretagne-Sud.
– Exposition en vitrine d’un modèle de chaussure ayant bien fonctionné avec « -30% » et présentation attractive.
– La cliente rentre dans le magasin : on lui indique qu’elle fait un très bon choix, qu’on a plus sa pointure, on lui demande confirmation que c’est ce modèle qu’elle voulait puis on lui montre un « nouveau modèle » de la « même ligne » mais sans remise.
– Achat à 26% (contre 7% en gr. cont. : seulement écriteau dans magasin mentionnant qu’il ne reste que des pointures très peu demandées).
La soumission sociale
• Définition : fait pour la personne de mobiliser, contre ses valeurs et croyances propres, un comportement ou une activité de pensée socialement dicté par autrui (personne, groupe, institution, culture).
• Caractéristiques :
– Les individus sont sujets à la soumission:
• Aux individus dont ils sont proches (pression des pairs).
• Aux groupes auxquels ils appartiennent (pensée de groupe).
• A leurs organisations / cultures / institutions (suivisme).
– Crainte d’être perçu comme socialement « déviant » si l’on ne partage pas l’opinion des autres.
• Conséquences :
– Abandon de la réflexion propre de la personne (et des actions qui devraient en découler) au profit de la pensée d’autrui / du groupe / des institutions / des normes sociales.
– Suivisme et absence de nouveauté / créativité / remise en cause / esprit critique / refus.
COMMENT CONTINUER A PENSER QUE MOI JE SUIS PLUS MALIN QUE LES AUTRES ? (et puis de toute façon c’est bien vrai !)
Biais d’auto-complaisance
• Définition : tendance de la personne à s’attribuer la causalité de ses réussites ou des phénomènes qu’il considère comme positifs / favorables (attribution interne) et à attribuer à Autrui ou au hasard ou à un processus immaitrisable ses échecs (attribution externe).
• Conséquences :
– Permet de maintenir une bonne image de soi.
– Fait rétrospectivement porter à son crédit le résultat d’un évènement positif sur lequel la personne n’a pourtant pas de prise (directe).
– Conduit à des « déifications » et des « diabolisations ».
– Génère des prises de risque.
– Les individus les plus sujets à ce biais sont moins diplômés, moins riches et touchent un salaire plus faible par rapport aux autres.
Biais d’immunité à l’erreur
• Définition : fait de ne pas prendre conscience de ses erreurs et des conséquences qu’elles génèrent.
– Etude de l’effet des performances des derniers mois écoulés sur le comportement boursier.
– Gain : estimation que cela est dû à leurs compétences => augmentation de l’activité de trading.
– Perte : relativement faible estimation de non compétence et peu de changement de comportement.
• Conséquences :
– Incapacité de la personne à analyser ses conduites et leurs effets => absence d’apprentissage.
– Reproduction des erreurs commises, persévération.
Biais d’illusion de savoir
• Définition : fait de conduire des analyses en situation de maîtrise partielle, voire quasi inexistante, du domaine impliqué.
• Caractéristiques :
– Excès de confiance faisant que la personne surestime ses informations, ses capacités ou les performances de ses outils d’aide à la décision.
• Expérience :
– Barber, B, & Odeant, T. (2001). The internet and the investor, Journal of economic perspectives, 15 (1), 41-55.
– Arrivée d’internet et de ses technologies de spéculation boursière => excès de confiance et illusion de contrôle => donne à penser à l’investisseur qu’il contrôle les situations boursières et que ce sont ses actions propres qui détermineront ses performances (plus que la situation générale du marché) => prise de risque, sur-réactivité et turn-over accru => pertes financières.
• Conséquences :
– Négligence à repérer les insuffisances de ses connaissances / process et dès lors à réagir en conséquence.
– Excès de confiance de la personne (en elle-même, en ses outils d’analyse, etc.) => baisse de vigilance => erreurs.
COMMENT CONTINUER A BIEN RESTER CENTRE SUR SOI ?
(et à surtout ne pas se remettre en cause …)
Biais de confirmation d’hypothèse
• Définition : tendance (1) à rechercher des informations conformes à ses croyances ou à interpréter des informations conformément à celles-ci ainsi (2) qu’à ne pas prendre en compte les informations non-conformes.
• Caractéristiques :
– Permet de continuer à croire des choses fausses.
– A l’origine des prédictions auto-réalisantes et des superstitions.
• Conséquences :
– La personne recherche les données qui confortent ses actions et croyances et nie celles qui s’y opposent => jugements non fondés sur une lecture objective du réel.
– Conduit à des persévérations même en cas de problème ou d’échec.
Biais culturel
• Définition : fait d’interpréter et de juger une situation ou un évènement (uniquement) à partir de ses propres références culturelles.
• Caractéristiques :
– Culture au sens large : continent, pays, entreprise, institution, groupe, etc.
– Incapacité de la personne à se décentrer par rapport aux normes & usages de son groupe d’appartenance.
– Les décisions sont largement influencées par les normes sociales qui mettent à disposition une ligne de conduite par défaut (suspension de la réflexion).
– Exemple : « l’intelligence des noirs », « suivre la culture d’entreprise ».
• Conséquence :
– Incapacité de la personne à prendre conscience du fait que son mode d’interprétation n’est pas valide dans une situation régie par un autre système de normes.
Pensée magique
• Définition : illusion de pouvoir influencer des évènements sur lesquels il est pourtant impossible d’avoir un effet significatif voire le moindre effet.
• Caractéristiques :
– La personne pense que ses actions ont produit un effet sur un processus dont le niveau de complexité le dépasse pourtant allégrement.
– Exemple : « Le président de la république a été élu grâce à mon vote ».
• Conséquence :
– Illusion de contrôle => comportements risqués.
COMMENT CONTINUER A NE PAS VOIR PLUS LOIN QUE SON NEZ
(tout en restant content de soi !)
Effet d’ancrage mental
• Définition : tendance à ne fonder son raisonnement que sur un nombre très limité d’éléments (voire un seul élément).
• Caractéristique :
– Peut se traduire par l’influence d’un élément donné, même si celui-ci n’a aucun lien avec la situation présente.
• Exemples :
– Fait de raisonner à partir d’un prix donné, pris comme point de référence (ancien prix, prix d’achat, sommet de cours).
– Négociation en vente : partir d’un prix élevé afin d’induire une survalorisation du produit.
– Refus d’acheter sur l’autoroute du carburant à une seconde station plus chère que la précédente => panne.
• Conséquences :
– Conduit à ne prendre en compte que certains éléments et non pas l’ensemble des paramètres critiques.
– Effet de seuil : seuil psychologique de changement de tendance (inversion, accélération) d’un objet / situation donnant à penser qu’il acquière de nouvelles propriétés « émergeantes ».
Biais de disponibilité
• Définition : mode de raisonnement fondé sur les seules informations immédiatement disponibles, sans chercher à en acquérir de nouvelles concernant la situation.
• Caractéristiques :
– La personne utilise pour raisonner des informations simples, facilement accessibles à sa conscience / son attention / sa mémoire, facilement représentables mentalement.
– Mode simpliste de raisonnement se focalisant sur les informations les plus apparentes, des analogies grossières avec des situations passées, les premières idées qui viennent à l’esprit, des informations nouvellement acquises, des situations rencontrées fréquemment par le passé.
• Expérience :
– Tversky, A., & Kahneman, D. (1973). Availability : a heuristic for judging frequency and probability, Cognitive psychology, 5, 207-232.
– Sujets anglophones.
– « Y a-t-il plus de mots anglais (1) commençant par K ou (2) ayant un K en troisième position ? »
– Majorité des réponses : (1) (alors que largement faux).
– Car plus grande facilité à trouver des mots commençant par K.
• Conséquence :
– « Myopie intellectuelle » : la personne raisonne sur la base d’informations limitées et tronquées qu’elle pense à tort être représentatives des informations sur la situation.
Erreur fondamentale d’attribution
• Définition : tendance de la personne à surestimer des caractéristiques internes d’Autrui au détriment de facteurs situationnels.
• Caractéristique :
– Tendance, socialement apprise et valorisée par la culture occidentale, à mettre en avant des explications « internes » au détriment d’explications « externes » lors de l’évaluation d’Autrui.
• Conséquences :
– Conduit la personne à attribuer de façon indue des caractéristiques, positives ou négatives, à Autrui alors que celles-ci ne sont pas de son fait.
Effet de halo
• Définition : une caractéristique jugée positive / négative à propos d’un objet a tendance à faire percevoir comme plus positives / négatives les autres caractéristiques afférentes à cet objet, même sans les connaître.
• Conséquences :
– Conduit à une non prise en compte d’informations pourtant critiques.
– Conduit à des anticipations (attentes) non fondées.
COMMENT SE LAISSER DOMINER PAR SES EMOTIONS
(et continuer de penser que c’est normal car « on est humain » après tout !)
Le raisonnement émotionnel
• Définition : fait de laisser son activité de raisonnement être conduite / dominée par ses affects.
• Caractéristiques :
– Affects : peur, haine, amitié, fascination, admiration, enthousiasme, amour propre, cupidité, appât du gain, etc.
– Particulièrement fort au sein des groupes ou des foules : propagation puissante de l’émotion.
• Conséquences générales :
– Oubli de la rationalité, non analyse objective de la situation dans son ensemble.
– Hyperactivité, sur-réactivité.
– Conduites contre-productives.
Effet de valorisation subjective
• Définition : fait d’attribuer une valeur à un objet en fonction du rapport subjectif entretenu avec celui-ci.
• Caractéristique :
– Le sujet n’entretient pas un rapport neutre et objectif avec les biens qu’il possède ou désire acquérir ou avec la valeur même de « l’argent » qu’il possède.
• Exemples :
– Survalorisation d’un objet dont l’acquisition a été ardue ou auquel on accorde une valeur sentimentale.
– Effet de possession : tendance à surestimer la valeur de ce que l’on possède ou à ne pas le vendre face à une bonne offre ou une conjoncture favorable.
– Secteurs « négatif » : alcool, cigarette, OGM, déchets, armement : perçus comme très risqués et peu profitables.
– Secteurs « positifs » : vaccins, antibiotiques, rayons X, communications, biotechnologies : peu risqué et profitables.
Voilà pour les biais ! (désolé pour la longueur mais je trouve les exemples et les expériences plus parlants qu’une simple définition).
Il y a ensuite notre manière de tordre et de déformer la réalité : c’est nos processus cognitifs qui sont en question :
Les processus cognitifs dysfonctionnels
Définition
• Processus cognitifs = rapport au réel qu’entretient un individu = façon dont il perçoit et comprend les autres, lui-même et les situations.
• Mécanismes par lesquels sont effectuées les distorsions qui conduisent la personne à une lecture erronée de la réalité.
• Façon de raisonner propre à l’individu et qui détermine le type de lien qu’il établit avec les évènements : « style cognitif » propre à la personne.
• Erreurs de raisonnement, biais de pensée, perturbation du traitement de l’information issue du réel.
Définition
• Les principaux processus cognitifs dysfonctionnels :
– La sur-généralisation
– L’abstraction sélective
– L’inférence arbitraire
– La personnalisation
– La maximalisation du « négatif » / minimalisation du « positif »
– La dichotomisation
– L’auto-injonction
La sur-généralisation
• Fait d’émettre des conclusions générales à partir d’une situation singulière.
• Inférence, à partir de cas isolés et ponctuels, d’une règle supposée s’appliquer à toutes les situations.
• L’individu étend à toutes les situations possibles une expérience malheureuse localisée.
• Les évènements ainsi sur-généralisés ont toujours une connotation « négative » : échec, incapacité, etc.
• Exemple : un échec à un examen est annonciateur d’une longue série d’échecs.
• Mieux vaut renoncer : « je ne vais jamais y arriver ».
• Critères de reconnaissance :
– « Jamais », « toujours », systématiquement », « à tous les coups », etc.
– Se condamne sur la base d’un seul événement.
– Tire une conclusion à partir d’un fait pourtant localisé.
L’abstraction sélective
• Fait de fixer son attention sur certains aspects bien particuliers, «négatifs », d’une situation et d’en négliger les autres aspects.
• La personne opère un tri dans sa perception du réel : n’enregistre que les évènements «négatifs».
• La personne se focalise sur un détail particulier :
– d’une conversation (un reproche, une critique, etc.)
– d’une situation (danger, complexité, fatigue, etc.)
– de ses comportements (échec, imperfection, faiblesse du rendement, etc.)
• Cela en négligeant les aspects « positifs » :
– de la conversation (félicitations, fait de faire bonne impression, fait de bien répondre ou d’exprimer le message souhaité, etc.),
– de la situation (intérêt, facilité, satisfaction, etc.)
– de ses comportements (réussite, rendement, aisance, points forts, etc.)
L’abstraction sélective
• Critères de reconnaissance :
– Ne fait attention qu’à certains aspects négatifs des évènements.
– Se centre sur des détails hors de leur contexte.
– Extrait arbitrairement certaines caractéristiques d’une situation tout en restant aveugle aux autres.
– Ne considère pas une situation dans sa globalité.
L’inférence arbitraire
• Fait de tirer des conclusions non fondées d’une situation, en l’absence de preuves ou avant même de les rechercher.
• Interprétation injustifiée du réel : étayée par aucun fait tangible.
• Exemples :
– « il me critique, donc il m’en veut personnellement »
– « il ne me regarde pas, il ne vient pas vers moi car il ne m’aime pas ou ne se soucie pas de moi »
• Critères de reconnaissance :
– Se centre sur une seule façon « de voir les choses ».
– Tire des conclusions à partir d’informations inadéquates.
– Infère une conclusion alors qu’aucun élément objectif ne permet de l’étayer.
La personnalisation
• Fait de surestimer les relations entre les évènements problématiques et les caractéristiques de la personne elle-même.
• L’individu donne une importance démesurée et exagérée au lien existant entre une caractéristique négative donnée d’une situation et sa personne propre.
• Perturbation du processus d’attribution causal : tous les phénomènes problématiques sont assignés à une cause exclusive bien précise : la personne elle-même.
• Auto-assignation systématique de la responsabilité de tous événements défavorables : «nombrilisme négatif» : « ça n’arrive qu’a moi ! ».
La personnalisation
• Critères de reconnaissance :
– Se rend responsable de quelque chose qui n’est pas de son fait.
– Ne prend pas en compte les autres facteurs responsables de la situation déplorée.
– Exagère systématiquement l’importance de son rôle dans la genèse d’un événement négatif.
La maximalisation du « négatif »
• Surestimation des évènements problématiques : il est accordé à ces derniers une plus grande importance que ne le ferait une lecture « objective » de la situation.
• Exagération : les caractéristiques négatives incriminées sont bien réelles mais elles n’ont pas l’ampleur que leur assigne la personne.
• Va de paire avec la « minimalisation du positif » :
« deux poids deux mesures » : les éléments négatifs prennent une pondération plus grande que les éléments positifs.
• Critères de reconnaissance :
– L’individu envisage de façon démesurée un aspect négatif de la situation.
– Il donne trop d’importance à un événement défavorable.
– Il n’envisage que les conséquences désagréables d’une situation, auxquelles il donne un poids excessif et sans rapport avec le réel de cette situation.
La dichotomisation
• Processus de perception binaire et absolutiste du réel.
• Appréciation rigide et simplifiée des évènements.
• Les évènements sont envisagés sous la forme d’un « tout ou rien » :
– les actions de l’individu ne peuvent être que parfaites ou nulles,
– les situations ne peuvent être qu’optimales ou extrêmement défavorables,
– les autres sont soit irréprochables et admirables soit épouvantables et détestables.
• Critères de reconnaissance :
– Tout / rien.
– Toujours / jamais.
– Parfait / nul.
– Absolument / certainement pas.
– Totalement possible / radicalement impossible.
L’auto-injonction
• L’individu s’assigne systématiquement des impératifs.
• Les injonctions ne tolèrent pas d’exceptions : il ne saurait être question d’agir d’une façon pensée non conforme ou de ne pas obtenir le résultat poursuivi.
• Caractère menaçant d’obligation : ne pas satisfaire les finalités que s’assigne la personne est source pour ce dernier de danger / conséquences dommageable.
• Se traduit par :
– des formulations à la première personne
– des verbes impersonnels tels que « falloir »
– des verbes au présent ayant une valeur d’impératif tels que « je dois »
• Les auto-injonctions sont souvent « justifiées » avec résignation :
– « c’est plus fort que moi » / « je ne peux pas m’empêcher de … »
– « je me sens toujours obligé de … »
• Critères de reconnaissance :
– Je dois réaliser telle action / il me faut accomplir telle tâche.
– Il m’est indispensable d’assurer telle charge.
– Il n’est pas pensable que je ne fasse pas cela.
– Il faut absolument que je parvienne à tel but.
Voilà fiston, les biais cognitifs et processus cognitifs dysfonctionnels, et l’approche de la CNV pour nettoyer notre relation à la réalité.
Pour finir, je voudrais ajouter quelques mots sur ton monde sans cesse plus « riche » et information et en maîtres à penser (souvent autoproclamés). La question essentielle dans ce foisonnement est : qui croire ?
Ton père, ta mère, les médias (journalistes, analystes, éditorialistes, responsables…), les amis, tes profs, les politiques, les philosophes, les économistes.. ??
A part ton père ;-), en général, il y a à boire et à manger !
Un de mes apprentissages fondamentaux est de se poser la question « qui est celui qui parle » : en général, cela dévoile son agenda éventuel de manipulation ou d’auto thérapie (ou les deux), son objectif, ses intérêts.. et donc comment il construit son discours.. Cela aide à le déconstruire pour y retrouver les faits simples (qu’il faut vérifier naturellement et nettoyer –cf. biais et processus cognitifs) et bâtir ta propre idée de la réalité en étant moins (ou pas) influencé par l’idée qu’un autre se fait de cette réalité ou celle qu’un autre veux que tu te fasses de cette réalité. Renseignes-toi donc sur le pedigree de l’orateur, c’est souvent édifiant !
Et rappel toi que les êtres les plus clairvoyants (cela comprend entre autres, mais pas seulement, « voir clair dans le discours de l’autre, là où il veut en venir ») demandent une aide divine pour accroître leur discernement : discerner le vrai du faux, le bien du mal. Cela signifie que les capacités humaines peuvent parfois être insuffisantes et qu’une aide divine s’avérer nécessaire !
Comment obtenir ce soutien (guidance) de Dieu ? Son aide à mieux discerner ?
Voici quelques versets du Coran pouvant t’apporter des éléments de réponse :
. [2 : 257] Dieu est le Maître tutélaire de ceux qui ont foi en Lui. Il les fait émerger des ténèbres vers la lumière ; …
. [6 : 82] Ceux qui croient et qui n’entachent point leur foi par quelque iniquité, ceux-là seuls sont en sécurité ; ceux-là seuls sont les bien-guidés
. [8 : 29] Ô vous qui croyez ! Si vous craignez Dieu, Il vous accordera la faculté de discerner entre le Bien et le Mal, absoudra vos péchés et vous recevra en Sa grâce, car Il est le Détenteur de la grâce infinie !
. [19 : 76] Dieu guidera encore mieux ceux qui se trouvent déjà sur la bonne voie, et ce sont les bonnes œuvres durables qui trouveront auprès de ton Seigneur la meilleure des récompenses et les suites les plus heureuses.
. [24 : 54] Dis-leur : « Obéissez à Dieu, obéissez au Prophète ! » S’ils refusent d’obéir, le Prophète aura, au moins, assumé sa responsabilité. À vous d’assumer la vôtre ! Si vous lui obéissez, vous serez bien guidés. La mission du Prophète consiste uniquement à vous transmettre le Message en toute clarté
. [31 : 2] Voici les versets du Livre plein de sagesse, [3] qui constitue un guide et une bénédiction pour ceux qui font le bien, [4] qui observent la salât, s’acquittent de la zakât et croient à la vie future. [5] Ceux-là sont sur la bonne voie, de par la volonté de leur Seigneur. Ceux-là sont sur la voie du bonheur
. [47 : 17] Quant à ceux qui se sont déjà mis dans la bonne voie, Dieu les guidera encore mieux et affermira leur piété
. [65 : 11] et envoyé un Prophète qui vous récite Ses versets édifiants, afin de faire sortir ceux qui croient et font le bien des ténèbres vers la lumière ! Dieu admettra quiconque aura cru et fait le bien dans des Jardins baignés d’eaux vives, où il demeurera à jamais immortel. Telle est la belle rétribution que Dieu lui a réservée
Et demande à être protégé des manipulations de Satan (et de ses soldats) :
. Sourate des Hommes (114) Au nom de Dieu, le Clément, le Miséricordieux. [1] Dis : « Je cherche refuge auprès du Seigneur des hommes, [2] le Roi des hommes, [3] le Dieu des hommes, [4] contre le mal du tentateur perfide, [5] qui suggère insidieusement le mal aux hommes, [6] que ce tentateur appartienne aux génies ou aux hommes ! »
Je consacrerai (si Dieu le veut) ma prochaine lettre à dévoiler quelques pièges et manipulations pour t’aider à t’immuniser.
Je t’aime Fiston !.
J’ai découvert le mensonge et les libertés que certains prennent avec la réalité dès mon enfance au Liban, pendant la guerre civile.
La réalité que je voyais était déformée par les médias et les politiques, redessinée en quelque sorte selon le dessin et l’agenda idéologique de ces gens là.
Au début, ça provoquait en moi une certaine surprise, ensuite de la colère et un sentiment d’injustice (ces deux là ne m’ont jamais totalement quitté ;-)), et même un sourire de pouvoir prévoir le mensonge avant qu’il ne sorte de la bouche du menteur (média ou politique de mauvaise foi). Survivre à une guerre civile, cela suppose de disposer des informations sur la réalité de ce qui se passe (et donc ce qui peut se passer ensuite) et des mécanismes de manipulation qui se greffent par-dessus les faits, c’est même vital pour prévoir ce qui peut se passer et décider en minimisant les risques pour sa sécurité, et ne pas être entraîné comme chair à canon derrière un « responsable » qui ne vise que ses intérêts (c’est toujours bassement matériel quand on creuse, même si c’est drapé d’un discours moral ou idéologique).
Quoi de plus naturel donc que de vouloir te transmettre mes réflexes acquis dans ce domaine (avec bien sûr les formations qui les théorisent pour en faciliter l’apprentissage et la transmission) ?
Notre relation à la réalitéTout commence donc par notre relation à la réalité.
En premier lieu, je voudrais attirer ton attention sur ta situation actuelle, t’aider à l’auto diagnostic de ta relation à la réalité.
Si tu y détectes ce genre de choses, c’est qu’il y a du travail pour nettoyer les lunettes et élargir le champ de ta vision :
Jugements, étiquettes, catégories :
Nous prenons la partie émergée de l’iceberg pour tout l’iceberg, alors que chacun sait que 90% de l’iceberg se trouve sous le niveau de la mer, hors de vue.
Préjugés, a priori, croyances toutes faites et automatismes :
Nous avons appris à fonctionner par habitude, à intégrer des automatismes de pensée, des a priori, des préjugés, à vivre dans un univers de concepts et d’idées, et à fabriquer ou à propager des croyances qui ne sont pas vérifiées (ex. les hommes sont des machos, les femmes ne savent pas conduire..).
Ce sont des expressions qui sont essentiellement le reflet de nos peurs. Ce faisant, nous nous enfermons et enfermons les autres dans une croyance, une habitude, un concept.
Le système binaire ou la dualité :
Nous avons pris l’habitude sécurisante de tout formuler en noir et blanc, en positif et négatif. Une porte doit être ouverte ou fermée, c’est juste ou ce n’est pas juste, on a tort ou raison, ca se fait ou ca ne se fait pas…
Le langage déresponsabilisant :
Je suis en colère parce que TU… Je suis déprimé parce que LE MONDE.. LA POLLUTION… C’est LA REGLE, LA TRADITION veut que.. Il faut.. Tu dois… C’est normal que.. Il est temps.. Je n’ai pas le choix….
Ce langage nous déconnecte de nous-mêmes.. et des autres…
Une bonne approche pour reprendre contact avec la réalité (la vraie J), est la méthode OSBD qui a été conceptualisée par les adeptes de la CNV (Communication Non Violente).
METHODE OSBD (Observation, Sentiments, Besoins, Demande)
Prendre conscience de ce que nous vivons vraiment
. Nous sommes rarement en rapport avec la réalité telle qu’elle est mais la plupart du temps nous sommes en rapport avec la réalité telle que nous croyons qu’elle est ou, plus précisément, telle que nous craignons qu’elle soit.
. Nous basons souvent nos réactions sur nos impressions, nos croyances et nos préjugés, plutôt que sur ce que nous ressentons vraiment et personnellement, de sorte que nous ne sommes pas adéquatement à l’écoute de nous-mêmes.
. Nous agissons en fonction de critères extérieurs : l’habitude, la tradition, le devoir imposé ou supposé, la crainte du regard de l’autre.
. Faute de pouvoir comprendre et traiter nos propres besoins avec aisance et souplesse (et ceux des autres), nous renonçons souvent à nos besoins pour faire plaisir aux autres, pour être « gentil », et, excédés d’avoir été si longtemps gentils, nous imposons nos besoins aux autres ou encore nous attendons que les autres devinent nos besoins que nous n’avons même pas formulés, et souvent même pas identifiés ; et s’ils ne le font pas, nous leur faisons des reproches et les jugeons (les condamnons est alors la suite logique).
Observer sans juger ni interpréterDistinguer l’observation d’un fait de son interprétation est l’un des stades les plus élevés de l’intelligence humaine (sortir du piège de l’interprétation-projection par la vérification des faits).
La pierre angulaire de la méthode (OSBD) est l’observation la plus neutre possible : relever les faits (paroles, attitudes du corps, expressions du visage, ton de la voix) comme une caméra le ferait.
Ex. (simplifié) :
. O: J’Observe que mon ami n’a pas pris la parole pendant le repas et qu’il a quitté la pièce sans parler
. S : cette observation génère chez moi un Sentiment : je me sens préoccupé, impuissant
. B : Ce sentiment indique mon Besoin : j’ai besoin de savoir s’il y a quelque chose qui ne va pas, besoin de comprendre et peut-être besoin d’aider
. D : Concrètement, ma Demande, mon action sera d’aller vérifier comment il se sent, s’il a des préoccupations et si je peux faire quelque chose pour soulager ses préoccupations
Formulation CNV : « quand je vois que tu quittes la pièce pendant le repas sans parler (O), je suis inquiet (S) et je voudrais savoir si quelque chose te préoccupe et si je peux t’aider (B+D) »
L’observation neutre sans jugement, sans interprétation, sans reproche ni critique dans le ton de la voix ou l’expression du visage (attention au non-verbal) permet d’ouvrir le dialogue d’une manière qui :
. Nous permet d’exprimer clairement nos sentiments et nos besoins de façon audible par l’autre
. Permet à l’autre d’être disponible pour nous écouter et nous comprendre, de sorte que nous pouvons cheminer ensemble vers une solution satisfaisante pour chacune des parties (sans taire son propre besoin ni l’imposer)
La réponse à la contrainte est quasi constante : nous détestons tous faire les choses par obligation, nous avons besoin :
. D’en comprendre le sens et
. D’être libre de nos actes
La liberté est assurée par la formulation de la demande qui est toujours exprimée de façon négociable (sinon ce n’est plus une demande mais une exigence et nous sortons alors de la qualité de la relation que nous souhaitons atteindre) : « je voudrais savoir si tu serais d’accord pour faire xxxx maintenant ? » : Ca c’est le plus difficile : accepter que l’autre ne soit pas d’accord ! Interpréter (à tort) comme signe de non reconnaissance de notre besoin, nous cherchons à l’imposer !
En général, la personne en face collabore, ne serait-ce que par gout de contribuer au bien-être des autres. Mais ce goût peut être caché par un autre besoin plus vital et non satisfait : être reconnu, accueilli et bienvenu, avoir sa place, être aimé pour ce qu’il est, pour ce qu’il fait, être respecté, considéré comme un être humain à part entière.
Contre exemple : « tu laisses toujours tout traîner » : observation objective ???
. Le mot « laisses » juge l’attitude au lieu d’observer le comportement (je juge qu’il abandonne les choses alors qu’il est peut-être satisfait de cette disposition)
. Le mot « toujours » va laisser paraître une certaine fatigue. Bien sûr que ce n’est pas toujours. Et l’autre ne va pas louper l’occasion de répondre « mais non, hier j’ai tout classé » et sera furieux que je l’aie injustement jugé et que je n’aie pas reconnu ses efforts de la veille
. Le mot « tout » est incorrectement utilisé. Ce n’est évidemment pas tout et l’autre ne manquera pas de me le faire remarquer.
. Le mot « trainer » est trop fort et produira à son tour une résistance voire une rébellion.
Chaque mot de cette expression a suscité chez l’autre une résistance, une révolte, un rejet.
En ouvrant le dialogue de cette façon, nous nous assurons de la non collaboration de l’autre parce que se sentant d’emblée jugé et critiqué, il va mettre toute son énergie à se justifier, à tenter de nous faire face plutôt qu’à être à l’écoute de notre besoin. Effectivement dans notre quête souvent désespérée de l’approbation de l’autre, nous avons tendance, en cas de divergence, à tenter de rétablir d’urgence l’unanimité soit par l’argumentation, soit par le contrôle, ou encore par la soumission.
Le simple fait de relever les faits tels qu’ils sont, le plus objectivement possible, nous permet souvent de recadrer les choses et de dégonfler les baudruches que sont les préjugés, les croyances, les a priori, qui ont vite tendance à occuper tout l’espace mental, et d’attirer l’attention de l’autre sur ce qui nous préoccupe, sans l’irriter d’emblée.
Ex. Imagine qu’en temps de guerre un observateur rapporte : « nous sommes envahis de tous les côtés, l’ennemi déferle sur nous avec les plus gros moyens, c’est l’invasion ». Ce sera difficile de trouver la réaction appropriée. En revanche, si l’observateur indique ce qu’il observe vraiment : « une colonne de 15 chars T2 se dirige du sud vers le nord à 10 km du front, une troupe d’une centaine d’hommes remonte la rive gauche du fleuve, 3 avions de type XY survolent la côte vers l’est », sans doute y aura-t-il un peu plus de chances que l’attitude adoptée soit appropriée.
Par respect des mêmes valeurs de sécurité et d’efficacité, il nous sera bien utile de travailler notre façon d’observer. Non pour nous couper de nos sentiments et besoins mais pour donner à ceux-ci leur pleine portée.
Le jugement fige, congèle la réalité. Il l’enferme dans un de ses aspects et l’arrête dans son cours. Or la vie est mouvement. La seule chose qui soit fixe dans l’univers, c’est l’homme qui l’a inventée : c’est l’idée fixe ! Or la seule chose qui soit constante, c’est le changement, tout le reste est provisoire, précaire, saisonnier.
Sentir sans juger ni interpréterJe sens que / Je me sens ?
Je sens que (vieille habitude de penser au lieu de ressentir) : « je sens qu’il faut absolument faire ceci ou cela.. je sens qu’il est temps que les responsables fassent ceci ou cela.. je sens que c’est fichu »
Je me sens (renseigne davantage sur nous même) : « je me sens inquiet, triste, déçu.. »
C’est le sentiment qui va nous aider à identifier notre besoin et, ce faisant, nous permettre de nous situer par rapport à une situation ou une personne sans la juger, sans la critiquer et sans nous décharger sur elle de la responsabilité de ce que nous vivons. Tant que nous attribuons à l’autre la responsabilité de ce que nous vivons, nous nous déresponsabilisons, tant que nous lui donnons les clés de notre bien-être (et de notre mal-être) nous nous piégeons. Il est donc bien utile de différencier, dans le vocabulaire des sentiments, ceux qui comportent une interprétation ou un jugement sur ce que l’autre dit, fait ou est (ou pas).
En effet, très souvent, croyant parler au « Je » en prenant la responsabilité de notre sentiment, nous employons des mots considérés couramment comme des sentiments tels que « je me sens trahi, manipulé, rejeté, abandonné ». Or, il est sûr que ces mots-là expriment des sentiments, mais ils véhiculent en même temps une image sur l’autre, une interprétation, un jugement. En filigrane, il est sous-entendu « tu es traitre, manipulateur, tu m’abandonnes, tu me rejettes ».
Différencier les sentiments vrais des sentiments comprenant une interprétation :
. 1er avantage : Cheminer vers nous-mêmes le plus surement possible en renonçant aux scénarios de victime et de plainte. Se donner ainsi l’occasion de prendre conscience de nos besoins et de nos valeurs, et de nous prendre en main pour les valoriser. Tant qu’on commente plus ou moins directement ce que l’autre fait ou ne fait pas, on n’avance pas !
. 2ème avantage : Permettre à l’autre de nous comprendre grâce à des mots qui suscitent le moins possible l’inconfort, la peur, la résistance, l’opposition, la contradiction, l’argumentation et la fuite.
Epurer notre langage et notre conscience de ce qui génère opposition, division et séparation : nettoyer de tout ce qui est – ou peut être – entendu comme jugement, interprétation, reproche, critique, préjugé, cliché, rapport de force ou de comparaison : car dans ce cas là, l’autre ne nous écoute plus, il se bouche les oreilles –parfois très poliment- et prépare sa réplique, sa répartie. Il ne se met pas en lien avec nous, il prépare sa contre-attaque ou son auto-défense.
Intention positive ou manipulation affective ?
Dans l’usage du sentiment, je vous invite à être attentif à l’intention. Quelle est mon intention ? Amener habilement l’autre à faire ce que je veux ou faire en sorte que nous cheminions avec bienveillance l’un vers l’autre ? Gare à la manipulation affective !
Cette façon de procéder ne renseigne pas sur nos besoins et fait peser tout le poids de notre sentiment sur l’autre : c’est l’autre qui est responsable et entièrement responsable de notre état et nous le lui faisons bien payer. Nous faisons dépendre notre bien-être de lui et nous entendons bien qu’il ait conscience d’être responsable de notre bien-être et qu’il se sente coupable de notre mal-être.
Ce faisant, nous nous déresponsabilisions de ce que nous vivons et conférons à l’autre le pouvoir démesuré de déterminer notre bonheur ou notre malheur.
Identifier nos besoins sans les projeter sur l’autre Nous avons davantage intégré l’impression confuse et quasi constante de la culpabilité de chacun par rapport à l’autre (car croyance qu’on est mutuellement +- toujours et +- totalement responsable du bien-être de l’autre) que le sens éclairé de la responsabilité de chacun.
Nous attendons de l’autre souvent qu’il prenne soin de nos besoins (non identifiés !), ou nous lui formulons des demandes-exigences, ou encore nous exprimons des besoins « sur l’autre » : « j’ai besoin que tu fasses ceci ou cela / que tu changes / que tu sois comme ceci ou comme cela ».
Et si l’autre ne réagit pas dans le sens que nous souhaitons => critiques, reproches, jugements, menaces.
Faute d’identifier nos besoins, nous utilisons la peur, la culpabilité ou la honte pour les obtenir !.. et cela ôte la liberté à l’autre..
Or, c’est la liberté que nous nous donnons qui nous relie à l’autre.
Quitter la pensée binaire pour aller vers l’un ET l’autre :
Pour éviter la violence de la pensée binaire qui nous entretient dans la coupure, la séparation et la division, nous avons intérêt à bien connaître nos besoins, à les identifier les uns par rapport aux autres, à dégager des priorités de façon à devenir de plus en plus à même de comprendre les besoins de l’autre, d’accueillir ses priorités et d’acquérir petit à petit plus d’aisance pour traiter souplement cette matière avec lui. Tant que nous n’avons pas conscience de nos besoins, nous avons peu d’aisance pour en parler, et encore moins pour les négocier avec l’autre, nous en arrivons donc vite à imposer nos solutions, à nous soumettre à celles des autres, ou encore à adopter toutes sortes de compromis entre ces deux extrêmes de la domination soumission.
Nous pouvons par exemple nous entretenir dans les rapports suivants :
. Rapport de séduction : mi-pouvoir sur l’autre, mi-dépendance vis-à-vis de son appréciation
. Rapport d’argumentation : qui a tort, qui a raison, je suis accro du dernier mot
. Rapport de comparaison : qui est ou fait mieux, qui est ou fait moins bien (pouvoir de celui qui mène la comparaison et soumission de l’autre)
. Rapport de calcul : il ou elle a +- que moi, j’obtiens, je gagne +-, je (ou tu) fais +- que toi (ou moi), etc.= Dépendance et non liberté car nous agissons par peur de manquer, de perdre, d’être perdu (au lieu d’agir par goût de donner, partager, contribuer)
Attention : différencier le besoin du désir, de l’envie, de la pulsion du moment pour ne pas se piéger mutuellement : J’ai besoin DE <> J’ai besoin QUE TU… C’est cette liberté dans l’expression du message et dans la réception qui permet de cheminer sans contrainte ni résistance vers la solution qui satisfera les deux.
Pas d’angélisme toutefois : Soyons réalistes : il arrivera souvent que la solution ne « comble » évidemment pas les deux à cent pour cent (diversité des sensibilités, des caractères, des rythmes, des attentes, des priorités, des sens de l’humour, du souci que les choses aient du sens).
La relation d’abord ! L’intendance suivra
Que de fois dans nos rapports, la qualité de la relation apparaît comme un accessoire à côté des problèmes concrets : d’abord résoudre l’intendance, soit l’organisation matérielle, puis se préoccuper de s’entendre, s’il reste du temps…
Combien des fois nous entendons (ou nous nous entendons dire) : « oui, oui, tout à l’heure, j’ai encore des mails à traiter », « non, pas maintenant, je mets de l’ordre dans.. », « mais tu vois bien que je suis occupé ! », « j’ai vraiment beaucoup de travail et pas le temps maintenant, on en parlera plus tard », « vite, vite, je suis pressé », « on n’a pas le temps ».
Identifier et nommer les différents besoins
C’est éclairant même si aucune solution n’apparaît envisageable dans l’immédiat :
. Cela permet de se remettre aux commandes de son véhicule plutôt que de le laisser téléguidé par l’inconscient
. Cela permet de se donner l’occasion de définir ses priorités afin de s’ouvrir aux changements devenus nécessaires
. Cela ouvre enfin la possibilité de voir des solutions (invitation à la créativité)
. Cela permet au besoin d’exister (ne pas renier une partie de soi ou la refouler et la trainer comme un poids mort), d’être accueilli et d’accueillir l’impossibilité provisoire de le satisfaire
Deux expressions clés
. « Pour le moment » (cela ouvre)
. « Et en même temps » (plutôt que mais) (n’y voit pas de clin d’œil politique, les expressions n’ont pas de propriétaire) Bon, j’arrête avec la CNV en tant que vision globale du processus pour me concentrer sur le biais de raisonnement qui sont la manière de traiter l’information et qui impactent toute la suite (sentiments, perception, comportement, conséquences…).Biais de raisonnement et prise de décision
Une définition de ces biais :
Biais cognitif
• Définition : erreur de traitement de l’information disponible conduisant à une prise de décision incorrecte et dès lors à un comportement inadapté.
• Caractéristiques :
– Relativement stables.
– Non conscients.
– Présents dans de nombreux domaines : financier, management, judiciaire, scientifique, gestion des risques, médical, évaluation, etc.
Voici la liste des biais que j’ai rassemblé :
COMMENT SE LAISSER PIEGER PAR LE TEMPS ?
Biais rétrospectif
• Définition : erreur de raisonnement consistant à estimer a posteriori qu’un évènement était probable ou prévisible, alors qu’il ne l’était a priori pas sur la base des informations alors disponibles.
• Caractéristique :
– Conduit la personne à critiquer des décisions passées sans prendre en compte le fait que l’on dispose maintenant d’informations qui n’étaient pas encore disponibles au moment des faits.
• Exemples:
– Le crack boursier de 2000 (bulle internet) était prévisible.
– L’attaque du Wall Trade Center était prévisible.
– « Je le savais depuis le début ».
• Conséquences :
– Conduit indûment à penser que les évènements sont plus maîtrisables qu’ils ne le sont réellement, que les évolutions sont plus anticipables qu’elles ne le sont réellement => prise de risques par excès de confiance.
Effet de récence
• Définition : tendance à + se rappeler les derniers, voire les premiers, éléments d’une série d’informations.
• Conséquences :
– « Mémoire courte » : focalisation sur les seuls évènements / données récentes.
– Focalisation sur certains éléments et négligence d’autres => décision non fondée sur une prise en compte exhaustive de l’information disponible.
Effet de primauté
• Définition : la première information reçue d’un objet / situation / individu contribue plus à déterminer le jugement porté sur celui-ci que les informations reçues ultérieurement à son endroit.
• Exemple :
Le sujet va accorder beaucoup de poids aux premiers éléments qu’il visualise.
• Conséquences :
– Conduit à ne pas porter un jugement objectif en interprétant toute information ultérieure à travers le filtre (biaisé) de la première impression.
COMMENT LAISSER SA PENSEE ETRE FORMATEE ?
J’aime bien être manipulé alors je continue !
Effet de cadrage
• Définition : fait de donner à penser à une personne qu’un cadre de pensée est approprié pour interpréter / penser une situation donnée.
• Caractéristiques :
– Cet effet peut aussi être auto-administré : la personne se donne elle-même à penser qu’un cadre de pensée donné est (le seul) approprié.
– Le cadrage formate / oriente le raisonnement et conduit à des conclusions prédéterminées, caractéristiques de ce cadrage.
• Exemple :
– Un produit présenté comme coutant 3 euros par jour peut sembler moins cher que s’il était présenté comme coutant 1095 par an ou 10950 sur 10 ans.
• Conséquences :
– L’effet de cadrage est une puissante technique de manipulation.
– L’effet de cadrage conduit à des conclusions prédéterminées, prédictibles et conforme à la nature du cadre élaboré.
Effet de cadrage : effet de rareté
• Expérience :
– Worchel, S., Lee, J., Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value, Journal of personality and social psychology, 32 (5), 906-914.
– Demande à des sujets de gouter des biscuits au chocolat.
– Le sujet s’installe sur une table sur laquelle il y a une boite avec soit 2 soit 10 biscuits.
– Un autre expérimentateur rentre alors dans la salle et indique que des sujets ont mangé soit beaucoup soit peu de biscuits.
– L’expérimentateur propose alors d’échanger sa boite et le sujet voit sa boite passer de 10 à 2 biscuits (raréfaction) ou de 2 à 10 biscuits (abondance).
– On demande alors au sujet de gouter et d’évaluer les biscuits.
– Lorsque le produit est devenu rare : il est 3 fois plus évalué comme étant tentant et de bonne qualité et le prix estimé est 2 fois plus élevé.
Effet de cadrage : effet de label
• Expérience :
– Wansink, B., Painter, J., & Van Ittersum, K. (2001). Descriptive menu labels’ effect on sales, Cornell hotel and restaurant administration quaterly, 42 (6), 68-72.
– Effet de la présentation des plats en cafétéria.
– Label « classique » / label « enjolivé » : « poulet au parmesan » / « poulet au parmesan maison », « poulet grillé » / « poulet grillé tendre », « cookies aux courgettes » / « cookies aux courgettes façon grand-mère ».
– Effet sur les ventes : label enjolivé => +27% de ventes.
– Estimation du prix devant être payé : label classique=3,03$ ; label enjolivé=3,30$.
Effet d’amorçage
• Définition : fait de percevoir X sous l’angle de vue qui a été amorcé.
• Caractéristique :
– Congruence « information préalable censée être neutre » / objet cible.
• Expérience :
– Yi, Y. (1990). Cognitive and affective priming effects of the context for print advertisements, Journal of advertising,
19 (2), 40-48.
1. G1 : reportage sur la sécurité dans les avions; G2 : reportage sur les fortunes liées au pétrole.
2. G1+G2 : publicité sur une voiture de grand gabarit avec un avantage (sécurité) et un inconvénient (consomme).
3. Evaluation intention d’achat : G1>G2.
• Conséquences : rend disponible « de la bonne façon » le cerveau humain, en le pré-orientant selon des modalités prédéterminées (la pub –télé notamment- utilise souvent cet effet pour provoquer des décisions d’achat).
Biais de rationalisation
• Définition : fait pour la personne d’invoquer puis de « s’enfermer » dans des explications d’apparence rationnelles.
• Caractéristiques :
– Conduit la personne à avoir recours à des explications sous forme d’une analogie lui semblant rationnelles.
– Relève d’une logique fallacieuse : raisonnement ayant l’apparence de la logique mais biaisé en fait car ses prémisses ou conditions sont fausses.
• Conséquence :
– La personne parvient à se convaincre ou à convaincre Autrui que « l’histoire rationnelle » qu’il invoque rend bien compte du réel.
Effet de simple exposition
• Définition : augmentation de la probabilité d’avoir un sentiment positif envers un objet (personne, produit) par la simple exposition répétée à celui-ci.
• Caractéristique :
– Fortement utilisé en publicité.
• Expérience :
– Zajonc, R. (1968). Attitudinal effects of mere exposure, Journal of personality and social psychology monographs, 9 (2-2), 1-27.
– Présentation de visages d’inconnus et demande de jugement d’appréciation.
– + l’exposition est forte et + ces visages sont appréciés.
• Conséquences :
– Conduit à ne plus porter de jugement critique sur un objet, une situation, une personne familiers.
Les effets d’engagement
• Définition : fait que pour la personne, accepter une première fois une conduite, le contraint socialement à accepter d’aller « plus loin » dans l’acceptation de cette conduite.
• Caractéristiques :
– Etant « engagé » dans une conduite, la personne pense qu’il n’est pas socialement convenable de refuser d’aller plus en avant.
• Conséquence :
– Conduit la personne à réaliser des actions non-conformes à ses souhaits.
• Exemple :
– L’amorçage : obtention de l’assentiment d’une personne avant de l’informer complètement sur tous les paramètres (dont coûts, contraintes) de la situation à laquelle elle vient de consentir.
Les effets d’engagement :
Technique du pied dans la porte
• Expérience :
– Freedman, J., & Fraser, S. (1966). Compliance without pressure : the foot in door technique,
Journal of personality and social psychology, 4, 195-202.
– But : obtenir de ménagères qu’elles acceptent que 6 enquêteurs viennent chez elles pendant 2 heures afin de répertorier les produits qu’elles utilisent.
– Sélection au hasard des sujets dans le bottin.
– Obtention de réponse par téléphone à un court questionnaire de 8 questions sur des produits de consommation puis remerciements chaleureux puis raccroche.
– 3 jours plus tard, demande de réception des enquêteurs à G1 (ménagères ayant accepté) et G2 (sujets aléatoires du bottin).
– G1=>54% de oui et G2=>24% de oui.
Les effets d’engagement :
Technique du pied dans le nez
• Expérience :
– Milar, M. (2001). Promoting health behaviours with door in the face : the
influence of the beneficiary of the request psychology, Health and medecine, 6
(2), 115-119.
– But : obtenir de sujets qu’ils détaillent leur comportement alimentaire durant 4 jours via notation sur formulaire.
– Phase 1 : participation à une enquête démographique et état de santé.
– Phase 2 : G1 (gr. exp.) : demande du but mais durant 1 mois puis, suite au refus, durant 4 jours ; G2 (gr. Cont.) : demande directe.
– Remise effective du formulaire : G1=40%, G2=14%.
Les effets d’engagement :
Technique du leurre
• Expérience :
– Guéguen, N. (2005). La chaussure-leurre : une application de la technique du leurre en situation commerciale, document interne, laboratoire Gresico, Université de Bretagne-Sud.
– Exposition en vitrine d’un modèle de chaussure ayant bien fonctionné avec « -30% » et présentation attractive.
– La cliente rentre dans le magasin : on lui indique qu’elle fait un très bon choix, qu’on a plus sa pointure, on lui demande confirmation que c’est ce modèle qu’elle voulait puis on lui montre un « nouveau modèle » de la « même ligne » mais sans remise.
– Achat à 26% (contre 7% en gr. cont. : seulement écriteau dans magasin mentionnant qu’il ne reste que des pointures très peu demandées).
La soumission sociale
• Définition : fait pour la personne de mobiliser, contre ses valeurs et croyances propres, un comportement ou une activité de pensée socialement dicté par autrui (personne, groupe, institution, culture).
• Caractéristiques :
– Les individus sont sujets à la soumission:
• Aux individus dont ils sont proches (pression des pairs).
• Aux groupes auxquels ils appartiennent (pensée de groupe).
• A leurs organisations / cultures / institutions (suivisme).
– Crainte d’être perçu comme socialement « déviant » si l’on ne partage pas l’opinion des autres.
• Conséquences :
– Abandon de la réflexion propre de la personne (et des actions qui devraient en découler) au profit de la pensée d’autrui / du groupe / des institutions / des normes sociales.
– Suivisme et absence de nouveauté / créativité / remise en cause / esprit critique / refus.
COMMENT CONTINUER A PENSER QUE MOI JE SUIS PLUS MALIN QUE LES AUTRES ? (et puis de toute façon c’est bien vrai !)
Biais d’auto-complaisance
• Définition : tendance de la personne à s’attribuer la causalité de ses réussites ou des phénomènes qu’il considère comme positifs / favorables (attribution interne) et à attribuer à Autrui ou au hasard ou à un processus immaitrisable ses échecs (attribution externe).
• Conséquences :
– Permet de maintenir une bonne image de soi.
– Fait rétrospectivement porter à son crédit le résultat d’un évènement positif sur lequel la personne n’a pourtant pas de prise (directe).
– Conduit à des « déifications » et des « diabolisations ».
– Génère des prises de risque.
– Les individus les plus sujets à ce biais sont moins diplômés, moins riches et touchent un salaire plus faible par rapport aux autres.
Biais d’immunité à l’erreur
• Définition : fait de ne pas prendre conscience de ses erreurs et des conséquences qu’elles génèrent.
– Etude de l’effet des performances des derniers mois écoulés sur le comportement boursier.
– Gain : estimation que cela est dû à leurs compétences => augmentation de l’activité de trading.
– Perte : relativement faible estimation de non compétence et peu de changement de comportement.
• Conséquences :
– Incapacité de la personne à analyser ses conduites et leurs effets => absence d’apprentissage.
– Reproduction des erreurs commises, persévération.
Biais d’illusion de savoir
• Définition : fait de conduire des analyses en situation de maîtrise partielle, voire quasi inexistante, du domaine impliqué.
• Caractéristiques :
– Excès de confiance faisant que la personne surestime ses informations, ses capacités ou les performances de ses outils d’aide à la décision.
• Expérience :
– Barber, B, & Odeant, T. (2001). The internet and the investor, Journal of economic perspectives, 15 (1), 41-55.
– Arrivée d’internet et de ses technologies de spéculation boursière => excès de confiance et illusion de contrôle => donne à penser à l’investisseur qu’il contrôle les situations boursières et que ce sont ses actions propres qui détermineront ses performances (plus que la situation générale du marché) => prise de risque, sur-réactivité et turn-over accru => pertes financières.
• Conséquences :
– Négligence à repérer les insuffisances de ses connaissances / process et dès lors à réagir en conséquence.
– Excès de confiance de la personne (en elle-même, en ses outils d’analyse, etc.) => baisse de vigilance => erreurs.
COMMENT CONTINUER A BIEN RESTER CENTRE SUR SOI ?
(et à surtout ne pas se remettre en cause …)
Biais de confirmation d’hypothèse
• Définition : tendance (1) à rechercher des informations conformes à ses croyances ou à interpréter des informations conformément à celles-ci ainsi (2) qu’à ne pas prendre en compte les informations non-conformes.
• Caractéristiques :
– Permet de continuer à croire des choses fausses.
– A l’origine des prédictions auto-réalisantes et des superstitions.
• Conséquences :
– La personne recherche les données qui confortent ses actions et croyances et nie celles qui s’y opposent => jugements non fondés sur une lecture objective du réel.
– Conduit à des persévérations même en cas de problème ou d’échec.
Biais culturel
• Définition : fait d’interpréter et de juger une situation ou un évènement (uniquement) à partir de ses propres références culturelles.
• Caractéristiques :
– Culture au sens large : continent, pays, entreprise, institution, groupe, etc.
– Incapacité de la personne à se décentrer par rapport aux normes & usages de son groupe d’appartenance.
– Les décisions sont largement influencées par les normes sociales qui mettent à disposition une ligne de conduite par défaut (suspension de la réflexion).
– Exemple : « l’intelligence des noirs », « suivre la culture d’entreprise ».
• Conséquence :
– Incapacité de la personne à prendre conscience du fait que son mode d’interprétation n’est pas valide dans une situation régie par un autre système de normes.
Pensée magique
• Définition : illusion de pouvoir influencer des évènements sur lesquels il est pourtant impossible d’avoir un effet significatif voire le moindre effet.
• Caractéristiques :
– La personne pense que ses actions ont produit un effet sur un processus dont le niveau de complexité le dépasse pourtant allégrement.
– Exemple : « Le président de la république a été élu grâce à mon vote ».
• Conséquence :
– Illusion de contrôle => comportements risqués.
COMMENT CONTINUER A NE PAS VOIR PLUS LOIN QUE SON NEZ
(tout en restant content de soi !)
Effet d’ancrage mental
• Définition : tendance à ne fonder son raisonnement que sur un nombre très limité d’éléments (voire un seul élément).
• Caractéristique :
– Peut se traduire par l’influence d’un élément donné, même si celui-ci n’a aucun lien avec la situation présente.
• Exemples :
– Fait de raisonner à partir d’un prix donné, pris comme point de référence (ancien prix, prix d’achat, sommet de cours).
– Négociation en vente : partir d’un prix élevé afin d’induire une survalorisation du produit.
– Refus d’acheter sur l’autoroute du carburant à une seconde station plus chère que la précédente => panne.
• Conséquences :
– Conduit à ne prendre en compte que certains éléments et non pas l’ensemble des paramètres critiques.
– Effet de seuil : seuil psychologique de changement de tendance (inversion, accélération) d’un objet / situation donnant à penser qu’il acquière de nouvelles propriétés « émergeantes ».
Biais de disponibilité
• Définition : mode de raisonnement fondé sur les seules informations immédiatement disponibles, sans chercher à en acquérir de nouvelles concernant la situation.
• Caractéristiques :
– La personne utilise pour raisonner des informations simples, facilement accessibles à sa conscience / son attention / sa mémoire, facilement représentables mentalement.
– Mode simpliste de raisonnement se focalisant sur les informations les plus apparentes, des analogies grossières avec des situations passées, les premières idées qui viennent à l’esprit, des informations nouvellement acquises, des situations rencontrées fréquemment par le passé.
• Expérience :
– Tversky, A., & Kahneman, D. (1973). Availability : a heuristic for judging frequency and probability, Cognitive psychology, 5, 207-232.
– Sujets anglophones.
– « Y a-t-il plus de mots anglais (1) commençant par K ou (2) ayant un K en troisième position ? »
– Majorité des réponses : (1) (alors que largement faux).
– Car plus grande facilité à trouver des mots commençant par K.
• Conséquence :
– « Myopie intellectuelle » : la personne raisonne sur la base d’informations limitées et tronquées qu’elle pense à tort être représentatives des informations sur la situation.
Erreur fondamentale d’attribution
• Définition : tendance de la personne à surestimer des caractéristiques internes d’Autrui au détriment de facteurs situationnels.
• Caractéristique :
– Tendance, socialement apprise et valorisée par la culture occidentale, à mettre en avant des explications « internes » au détriment d’explications « externes » lors de l’évaluation d’Autrui.
• Conséquences :
– Conduit la personne à attribuer de façon indue des caractéristiques, positives ou négatives, à Autrui alors que celles-ci ne sont pas de son fait.
Effet de halo
• Définition : une caractéristique jugée positive / négative à propos d’un objet a tendance à faire percevoir comme plus positives / négatives les autres caractéristiques afférentes à cet objet, même sans les connaître.
• Conséquences :
– Conduit à une non prise en compte d’informations pourtant critiques.
– Conduit à des anticipations (attentes) non fondées.
COMMENT SE LAISSER DOMINER PAR SES EMOTIONS
(et continuer de penser que c’est normal car « on est humain » après tout !)
Le raisonnement émotionnel
• Définition : fait de laisser son activité de raisonnement être conduite / dominée par ses affects.
• Caractéristiques :
– Affects : peur, haine, amitié, fascination, admiration, enthousiasme, amour propre, cupidité, appât du gain, etc.
– Particulièrement fort au sein des groupes ou des foules : propagation puissante de l’émotion.
• Conséquences générales :
– Oubli de la rationalité, non analyse objective de la situation dans son ensemble.
– Hyperactivité, sur-réactivité.
– Conduites contre-productives.
Effet de valorisation subjective
• Définition : fait d’attribuer une valeur à un objet en fonction du rapport subjectif entretenu avec celui-ci.
• Caractéristique :
– Le sujet n’entretient pas un rapport neutre et objectif avec les biens qu’il possède ou désire acquérir ou avec la valeur même de « l’argent » qu’il possède.
• Exemples :
– Survalorisation d’un objet dont l’acquisition a été ardue ou auquel on accorde une valeur sentimentale.
– Effet de possession : tendance à surestimer la valeur de ce que l’on possède ou à ne pas le vendre face à une bonne offre ou une conjoncture favorable.
– Secteurs « négatif » : alcool, cigarette, OGM, déchets, armement : perçus comme très risqués et peu profitables.
– Secteurs « positifs » : vaccins, antibiotiques, rayons X, communications, biotechnologies : peu risqué et profitables.
Voilà pour les biais ! (désolé pour la longueur mais je trouve les exemples et les expériences plus parlants qu’une simple définition).
Il y a ensuite notre manière de tordre et de déformer la réalité : c’est nos processus cognitifs qui sont en question :
Les processus cognitifs dysfonctionnels
Définition
• Processus cognitifs = rapport au réel qu’entretient un individu = façon dont il perçoit et comprend les autres, lui-même et les situations.
• Mécanismes par lesquels sont effectuées les distorsions qui conduisent la personne à une lecture erronée de la réalité.
• Façon de raisonner propre à l’individu et qui détermine le type de lien qu’il établit avec les évènements : « style cognitif » propre à la personne.
• Erreurs de raisonnement, biais de pensée, perturbation du traitement de l’information issue du réel.
Définition
• Les principaux processus cognitifs dysfonctionnels :
– La sur-généralisation
– L’abstraction sélective
– L’inférence arbitraire
– La personnalisation
– La maximalisation du « négatif » / minimalisation du « positif »
– La dichotomisation
– L’auto-injonction
La sur-généralisation
• Fait d’émettre des conclusions générales à partir d’une situation singulière.
• Inférence, à partir de cas isolés et ponctuels, d’une règle supposée s’appliquer à toutes les situations.
• L’individu étend à toutes les situations possibles une expérience malheureuse localisée.
• Les évènements ainsi sur-généralisés ont toujours une connotation « négative » : échec, incapacité, etc.
• Exemple : un échec à un examen est annonciateur d’une longue série d’échecs.
• Mieux vaut renoncer : « je ne vais jamais y arriver ».
• Critères de reconnaissance :
– « Jamais », « toujours », systématiquement », « à tous les coups », etc.
– Se condamne sur la base d’un seul événement.
– Tire une conclusion à partir d’un fait pourtant localisé.
L’abstraction sélective
• Fait de fixer son attention sur certains aspects bien particuliers, «négatifs », d’une situation et d’en négliger les autres aspects.
• La personne opère un tri dans sa perception du réel : n’enregistre que les évènements «négatifs».
• La personne se focalise sur un détail particulier :
– d’une conversation (un reproche, une critique, etc.)
– d’une situation (danger, complexité, fatigue, etc.)
– de ses comportements (échec, imperfection, faiblesse du rendement, etc.)
• Cela en négligeant les aspects « positifs » :
– de la conversation (félicitations, fait de faire bonne impression, fait de bien répondre ou d’exprimer le message souhaité, etc.),
– de la situation (intérêt, facilité, satisfaction, etc.)
– de ses comportements (réussite, rendement, aisance, points forts, etc.)
L’abstraction sélective
• Critères de reconnaissance :
– Ne fait attention qu’à certains aspects négatifs des évènements.
– Se centre sur des détails hors de leur contexte.
– Extrait arbitrairement certaines caractéristiques d’une situation tout en restant aveugle aux autres.
– Ne considère pas une situation dans sa globalité.
L’inférence arbitraire
• Fait de tirer des conclusions non fondées d’une situation, en l’absence de preuves ou avant même de les rechercher.
• Interprétation injustifiée du réel : étayée par aucun fait tangible.
• Exemples :
– « il me critique, donc il m’en veut personnellement »
– « il ne me regarde pas, il ne vient pas vers moi car il ne m’aime pas ou ne se soucie pas de moi »
• Critères de reconnaissance :
– Se centre sur une seule façon « de voir les choses ».
– Tire des conclusions à partir d’informations inadéquates.
– Infère une conclusion alors qu’aucun élément objectif ne permet de l’étayer.
La personnalisation
• Fait de surestimer les relations entre les évènements problématiques et les caractéristiques de la personne elle-même.
• L’individu donne une importance démesurée et exagérée au lien existant entre une caractéristique négative donnée d’une situation et sa personne propre.
• Perturbation du processus d’attribution causal : tous les phénomènes problématiques sont assignés à une cause exclusive bien précise : la personne elle-même.
• Auto-assignation systématique de la responsabilité de tous événements défavorables : «nombrilisme négatif» : « ça n’arrive qu’a moi ! ».
La personnalisation
• Critères de reconnaissance :
– Se rend responsable de quelque chose qui n’est pas de son fait.
– Ne prend pas en compte les autres facteurs responsables de la situation déplorée.
– Exagère systématiquement l’importance de son rôle dans la genèse d’un événement négatif.
La maximalisation du « négatif »
• Surestimation des évènements problématiques : il est accordé à ces derniers une plus grande importance que ne le ferait une lecture « objective » de la situation.
• Exagération : les caractéristiques négatives incriminées sont bien réelles mais elles n’ont pas l’ampleur que leur assigne la personne.
• Va de paire avec la « minimalisation du positif » :
« deux poids deux mesures » : les éléments négatifs prennent une pondération plus grande que les éléments positifs.
• Critères de reconnaissance :
– L’individu envisage de façon démesurée un aspect négatif de la situation.
– Il donne trop d’importance à un événement défavorable.
– Il n’envisage que les conséquences désagréables d’une situation, auxquelles il donne un poids excessif et sans rapport avec le réel de cette situation.
La dichotomisation
• Processus de perception binaire et absolutiste du réel.
• Appréciation rigide et simplifiée des évènements.
• Les évènements sont envisagés sous la forme d’un « tout ou rien » :
– les actions de l’individu ne peuvent être que parfaites ou nulles,
– les situations ne peuvent être qu’optimales ou extrêmement défavorables,
– les autres sont soit irréprochables et admirables soit épouvantables et détestables.
• Critères de reconnaissance :
– Tout / rien.
– Toujours / jamais.
– Parfait / nul.
– Absolument / certainement pas.
– Totalement possible / radicalement impossible.
L’auto-injonction
• L’individu s’assigne systématiquement des impératifs.
• Les injonctions ne tolèrent pas d’exceptions : il ne saurait être question d’agir d’une façon pensée non conforme ou de ne pas obtenir le résultat poursuivi.
• Caractère menaçant d’obligation : ne pas satisfaire les finalités que s’assigne la personne est source pour ce dernier de danger / conséquences dommageable.
• Se traduit par :
– des formulations à la première personne
– des verbes impersonnels tels que « falloir »
– des verbes au présent ayant une valeur d’impératif tels que « je dois »
• Les auto-injonctions sont souvent « justifiées » avec résignation :
– « c’est plus fort que moi » / « je ne peux pas m’empêcher de … »
– « je me sens toujours obligé de … »
• Critères de reconnaissance :
– Je dois réaliser telle action / il me faut accomplir telle tâche.
– Il m’est indispensable d’assurer telle charge.
– Il n’est pas pensable que je ne fasse pas cela.
– Il faut absolument que je parvienne à tel but.
Voilà fiston, les biais cognitifs et processus cognitifs dysfonctionnels, et l’approche de la CNV pour nettoyer notre relation à la réalité.
Pour finir, je voudrais ajouter quelques mots sur ton monde sans cesse plus « riche » et information et en maîtres à penser (souvent autoproclamés). La question essentielle dans ce foisonnement est : qui croire ?
Ton père, ta mère, les médias (journalistes, analystes, éditorialistes, responsables…), les amis, tes profs, les politiques, les philosophes, les économistes.. ??
A part ton père ;-), en général, il y a à boire et à manger !
Un de mes apprentissages fondamentaux est de se poser la question « qui est celui qui parle » : en général, cela dévoile son agenda éventuel de manipulation ou d’auto thérapie (ou les deux), son objectif, ses intérêts.. et donc comment il construit son discours.. Cela aide à le déconstruire pour y retrouver les faits simples (qu’il faut vérifier naturellement et nettoyer –cf. biais et processus cognitifs) et bâtir ta propre idée de la réalité en étant moins (ou pas) influencé par l’idée qu’un autre se fait de cette réalité ou celle qu’un autre veux que tu te fasses de cette réalité. Renseignes-toi donc sur le pedigree de l’orateur, c’est souvent édifiant !
Et rappel toi que les êtres les plus clairvoyants (cela comprend entre autres, mais pas seulement, « voir clair dans le discours de l’autre, là où il veut en venir ») demandent une aide divine pour accroître leur discernement : discerner le vrai du faux, le bien du mal. Cela signifie que les capacités humaines peuvent parfois être insuffisantes et qu’une aide divine s’avérer nécessaire !
Comment obtenir ce soutien (guidance) de Dieu ? Son aide à mieux discerner ?
Voici quelques versets du Coran pouvant t’apporter des éléments de réponse :
. [2 : 257] Dieu est le Maître tutélaire de ceux qui ont foi en Lui. Il les fait émerger des ténèbres vers la lumière ; …
. [6 : 82] Ceux qui croient et qui n’entachent point leur foi par quelque iniquité, ceux-là seuls sont en sécurité ; ceux-là seuls sont les bien-guidés
. [8 : 29] Ô vous qui croyez ! Si vous craignez Dieu, Il vous accordera la faculté de discerner entre le Bien et le Mal, absoudra vos péchés et vous recevra en Sa grâce, car Il est le Détenteur de la grâce infinie !
. [19 : 76] Dieu guidera encore mieux ceux qui se trouvent déjà sur la bonne voie, et ce sont les bonnes œuvres durables qui trouveront auprès de ton Seigneur la meilleure des récompenses et les suites les plus heureuses.
. [24 : 54] Dis-leur : « Obéissez à Dieu, obéissez au Prophète ! » S’ils refusent d’obéir, le Prophète aura, au moins, assumé sa responsabilité. À vous d’assumer la vôtre ! Si vous lui obéissez, vous serez bien guidés. La mission du Prophète consiste uniquement à vous transmettre le Message en toute clarté
. [31 : 2] Voici les versets du Livre plein de sagesse, [3] qui constitue un guide et une bénédiction pour ceux qui font le bien, [4] qui observent la salât, s’acquittent de la zakât et croient à la vie future. [5] Ceux-là sont sur la bonne voie, de par la volonté de leur Seigneur. Ceux-là sont sur la voie du bonheur
. [47 : 17] Quant à ceux qui se sont déjà mis dans la bonne voie, Dieu les guidera encore mieux et affermira leur piété
. [65 : 11] et envoyé un Prophète qui vous récite Ses versets édifiants, afin de faire sortir ceux qui croient et font le bien des ténèbres vers la lumière ! Dieu admettra quiconque aura cru et fait le bien dans des Jardins baignés d’eaux vives, où il demeurera à jamais immortel. Telle est la belle rétribution que Dieu lui a réservée
Et demande à être protégé des manipulations de Satan (et de ses soldats) :
. Sourate des Hommes (114) Au nom de Dieu, le Clément, le Miséricordieux. [1] Dis : « Je cherche refuge auprès du Seigneur des hommes, [2] le Roi des hommes, [3] le Dieu des hommes, [4] contre le mal du tentateur perfide, [5] qui suggère insidieusement le mal aux hommes, [6] que ce tentateur appartienne aux génies ou aux hommes ! »
Je consacrerai (si Dieu le veut) ma prochaine lettre à dévoiler quelques pièges et manipulations pour t’aider à t’immuniser.
Je t’aime Fiston !.